Particulièrement mises en avant sur les sites de commerces en ligne, les ventes additionnelles (ou ventes croisées) sont de formidables outils pour développer votre chiffre d’affaires tout en satisfaisant les besoins de vos clients.
On parle de ventes additionnelles lorsqu’un commerçant ou e-commerçant tente de proposer aux clients des produits complémentaires à son achat initial.
Par exemple, un client qui achète un vélo pourrait se voir proposer des chambres à air, on parle alors de ventes croisées ou additionnelles.
Une évaluation nécessaire de la base de données
Les ventes croisées et additionnelles ne peuvent pas être proposées de façon systématique car leur intérêt ne serait que faible et la démarche pourrait même être désagréable pour certains clients, et ainsi nuire à votre image de marque.
Il est donc essentiel d’étudier sa base de données clients afin de déterminer ceux qui sont les plus aptes à être sensibles à la présentation d’offres supplémentaires. Par exemple, en identifiant les clients qui achètent plusieurs articles complémentaires afin de faciliter leurs démarches lors des prochains achats.
Réaliser des campagnes de ventes croisées (cross-sell) et ventes additionnelles (up-sell) permet de générer de nouveaux revenus si elles sont particulièrement bien ciblées. Dans le cas contraires, il y aura un risque de perdre certains clients, c’est pourquoi la segmentation de votre base de données est une étape importante pour mettre en place une campagne efficace.
Identifier les motifs d’abandons et de rebonds commerciaux
Avant de vous lancer résolument dans la mise en place d’une campagne de ventes additionnelles, il est important de comprendre les motifs d’abandons lors du processus d’achat.
En effet, un client potentiel ne sera sensible à ce type de ventes qu’après avoir eu une expérience d’achat de qualité. C’est pourquoi, proposer un service client pertinent est un pré-requis à ce type de stratégie.
Identifier, comprendre et proposer des solutions quant à l’amélioration de l’expérience client sont des étapes nécessaires à une campagne de ventes croisées efficace, que l’on soit commerçant ou e-commerçant.